Деньги, поставщик и навыки: три удара по стартапу и как их пережить
Когда я только запускал столовую, у меня в голове был один сценарий: открываемся, люди приходят, деньги капают. Поставщик даст скидку за объем, арендодатель окажется нормальным мужиком, продажи попрут с первой недели.
Ни один пункт не сработал.
За несколько лет в общепите я собрал коллекцию граблей. Расскажу про три удара, которые достают почти любой стартап - и про то, что с этим реально делать. Не теория, а то, что я видел на своей шкуре и на чужих историях.
Удар первый: деньги заканчиваются раньше, чем ты думаешь
Есть такая классика у начинающих: считаешь бюджет на запуск, умножаешь на полтора "на всякий случай" - и думаешь, что теперь точно хватит. Не хватает.
Мы с Пашей запускались с пониманием, что первые месяцы будут тяжелыми. Но одно дело - знать это в голове, другое - когда ты в конце месяца смотришь на счет и понимаешь, что поставщик хочет оплату в четверг, а деньги от клиентов придут в пятницу. Один день. Но это реальный стресс.
Проблема не в том, что стартаперы тупые и не умеют считать. Проблема в том, что мы считаем лучший сценарий. Продажи - по верхней планке прогноза. Расходы - по нижней. А жизнь работает наоборот.
Что помогает: финансовая подушка минимум на два-три месяца операционных расходов, которую ты не трогаешь. Совсем. Не "ну, немного возьму и верну" - а вот прям не трогаешь. И считать расходы нужно по верхней планке, а доходы - по нижней. Тогда реальность тебя не убьет, а только немного расстроит.
Ещё один момент, который я понял не сразу: кассовый разрыв - это не то же самое, что убыток. Можно быть прибыльным бизнесом и при этом не иметь денег сегодня. Потому что клиенты платят позже, а поставщики ждать не хотят. Следи за тем, когда деньги реально приходят и уходят - не только за тем, сколько их на бумаге.
Удар второй: тебе солгут
Это звучит грубо, но это правда. Не обязательно из злого умысла - просто каждый человек в цепочке немного приукрасит свое.
Арендодатель скажет, что ремонт "косметический", а ты откроешь стены и найдешь проводку, которую надо менять полностью. Поставщик покажет образцы хорошего товара, а привезет партию хуже. Тот, кто продает тебе готовый бизнес, скажет, что у него "постоянная клиентская база" - а там пять человек, которые зашли по разу.
Я не говорю, что все врут намеренно. Но проверять нужно всё. Запрашивай документы: по помещению - технический паспорт, акты, историю аренды. По бизнесу - реальные обороты из системы, а не табличку в Excel, которую тебе распечатали. По поставщику - проси пробную партию перед большим заказом.
И ещё: проверяй не только документы, но и людей. Поговори с предыдущими арендаторами, если сможешь найти. Почитай отзывы на того, с кем собираешься работать. Это не паранойя, это просто гигиена.
Я однажды взял поставщика, которого мне посоветовал знакомый. Не проверил нормально. Первые две поставки были отличными. Третья - полный провал по качеству. Когда начал разбираться, оказалось, что у них это стандартная схема: первые поставки хорошие, потом расслабляются. Урок усвоен.
Удар третий: окажется, что ты чего-то не умеешь - и именно этого
Это самый неприятный удар, потому что ты о нем не знаешь заранее. Ты думаешь: я разбираюсь в продукте, значит, справлюсь. Но продукт - это только часть.
Я IT'шник. Системы, автоматизация, логика процессов - это мое. Но когда мы открыли столовую, выяснилось, что я ничего не понимаю в найме поваров. Совсем. Как проверить, что человек умеет готовить? Как понять, что он не уйдет через две недели? Что делать, если он приходит в смену и говорит, что заболел, а у тебя через час обед?
Паша в этих вопросах разбирался лучше. Но были зоны, где не разбирался ни он, ни я. И там мы платили за ошибки.
Что с этим делать: честно записать, что ты умеешь, а что нет. Не "я разберусь по ходу" - а конкретно: вот это я знаю, вот это не знаю. И для второго столбика найти либо партнера, либо консультанта, либо сотрудника, который это умеет. Юрист, бухгалтер, технолог по кухне - в зависимости от того, в чем дыра.
Нанимать специалиста, которого ты сам не понимаешь, тяжело: не знаешь, как проверить его работу. Но это лучше, чем делать самому и делать плохо. Хорошего бухгалтера или юриста часто находят по рекомендации - спроси у тех, кто уже прошел этот путь.
Что в итоге
Эти три удара не обязательно убьют бизнес. Но они убивают его, если ты о них не думаешь заранее.
Деньги кончатся быстрее, чем ты ожидаешь - считай по плохому сценарию. Тебе скажут не всё и не всегда правду - проверяй сам. Окажется, что ты чего-то не умеешь - признай это до того, как это станет проблемой.
Простые мысли. Но я видел, как на каждой из них закрывались нормальные, в общем-то, проекты. Просто не подготовились.
Переходи в телеграмм канал, делись с какими финансовыми рисками столкнулся. Перейти в канал